发烫的遗忘角落

为什么赚钱的总是史玉柱 

从来没有一个人能够像史玉柱这样拥有惊涛骇浪般的事业轨迹：从不名一文的青年知识分子到拥有数亿资产的巨人集团老总，并在三年之内成为亿万富翁；发誓建造中国最高的巨人大厦直至无力支撑，然后忽然不见了踪影；曾在珠穆朗玛峰经历生死挣扎；几年后，又镇定地躲在脑白金背后操纵着“史式”广告轰炸，还债，回到IT业，让自己的公司在纽约证券交易所上市，再被起诉……。 

2008年3月28日，史玉柱旗下的第二款网络游戏正式开始公测，公司对外宣称凡是前来参加公测的玩家都可获得800元的“公测费”；不仅如此，巨人集团还派出大批人员来到众多城市各个网吧的门口，由公司掏钱“请客”来让玩家体验该款游戏。一时间，传奇人物史玉柱再一次现身在了大众面前。 

也许你会质疑这种“史式”营销的成效，尤其在当前竞争激烈的网游界，大量的投入一定能取得理想的回报吗？然而巨人网络2008年的一季度财务报告显示，公司一季度净利润4.208亿元，同比增长达到45.5%。看到这些，人们又开始问一个从十年前就摆在了公众面前的问题：为什么赚钱的总是史玉柱。 从史玉柱起起伏伏的人生经历来看，其屡次引领行业发展并顺利占领高地的创业历程无疑是最绚丽的部分。短短的二十年，史玉柱凭借精干的本领让自己完成了从身无分文到亿万富翁，又从中国“首负”到中国首富的种种角色转变。这一次次成功的经历像是在告诉人们“赚钱才是硬道理”，除此之外都是不实用的花架子。电脑软件、保健品和网络游戏，这是史玉柱成功卖出去的三件商品，单从商品本身看并没有出奇之处。但是结合到当时的市场背景，我们可以得出几点经验：①这三种产品的出现都是迎合了当时市场的巨大需求；②产品之间的最大共同点是都是市场证明的高利润率产品；③这些产品的热销原因之一是迅速抢占了市场行业的制高点。可见，“史式”的赚钱神话并不是随随便便就可以复制的。但是，“史式”的赚钱秘籍并不止这些，也绝不能只有这些。众所周知，史玉柱最大的成功秘诀在于产品的营销。“酒香也怕巷子深”是当今市场激烈竞争的一个典型特写。于是如何营销自己的产品总是成为企业家最头疼的问题。但是，史玉柱从来不为此担心，因为其屡试不爽的营销策略让他一步一步走向了业界的神坛。分析“史式”营销大法，这里面有两点尤为引人注目：

 1、广告轰炸的效应。史玉柱从最早出售汉卡时就深谙广告的重要作用了，当时在抵押贷款的情况下毅然选择了大手笔投入广告的策略让他赚了盆钵满溢。而连续十五天的《计算机世界》四分之一版广告轰炸，也许在现在毫不起眼，可当时谁也没想到这成为了史玉柱神话的奠基石。第二次，史玉柱在巨人大厦危机后重振旗鼓选择进军保健品行业。从此，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语深入人心。短短的一句台词在各大电视、电台以及平面媒体上不停地轰炸，向人们强调了这么一个“认定事实”：脑白金是送礼的首选。脑白金的成功，让史玉柱成了“暴力营销”的典范，可这并不能阻止他前进的脚步。第三次，史玉柱转变思维在广电总局命令禁止推销网络游戏的广告的前提下，以推销其网游公司的方式成功投放了广告。这种大打“擦边球”的策略，在业界一时引起唏嘘不已，但又不得不让人佩服。但见广告中一袭红衣的长发少女面对电脑狂笑不止，再配上一声京腔“征途”的画外音，一次连播三遍，一种神秘感油然而生，这无异于紧紧地勾起了人们的好奇心。就这样，“史式”营销的第三次成功又在众目睽睽之下到来了。 

2、营销渠道的抉择。史玉柱最初汉卡的成功不仅得力于其大胆的广告策略，更重要的是他所选择的营销渠道。他利用展销会的机会向全国计算机软件经销商广发请帖，承诺只要一次性订购十块汉卡，他就报销其来回路费。于是史玉柱以几十万元的代价，吸引了全国200多家大大小小的软件经销商，这些经销商不但订了货，还组成了产品的营销网络。而这种电脑软件营销的渠道至今还是业界的必备要素。汉卡的销售渠道选择可谓是恰到好处，而为脑白金选择的销售渠道则可谓是妙笔生花。就在市场上保健品普遍定位在大城市的白领人群时，史玉柱不按常理出牌，走出了独特的“农村包围城市”的扩张路线。在被别人普遍忽视的二线城市里，脑白金成功的产品定位加上空如白纸的市场领域使得史玉柱成就了他的营销神话。脑白金在全国广泛撒网成功后，紧接着大幅增加了主流媒体上的广告投入，开始“围攻”一线城市。这些被其他保健品视为生命线的消费群体也就此轻而易举的被脑白金征服。而这种从低端走向高端的销售渠道也让同行大开眼界。其后史玉柱转战网游市场，其渠道选择也是类同于脑白金，不过这不是按部就班，而是同样来自于明确的产品定位和精确的市场分析。

综合起来，“史式”营销的关键就是将合适的产品在合适的时间、合适的领域卖给了最合适的人，而实现这一目标的方式就是通过广告来筛选目标用户，并在通过不同于别人的营销渠道来销售的同时也扩大了消费用户的范围。一系列的成功告诉人们，营销不仅仅在于锁定目标群体，更重要的是扩大目标。这一点史玉柱早就熟记于心，因为现在他所赚的钱主要来自于乡镇以及二线城市，而这些消费者正是别人所没有的并被他称为的“八亿人的塔基”。

 也许“史式”神话会一路走下去，也许会终将走向末路，这没人知道。但是可以明确的是从来没有一个企业家像史玉柱一样如此备受争议：英雄，魔鬼，天才，鬼才，有情有义，道德败坏……人们试图用截然相悖的名词和形容词来表达对他的复杂心情。他那变幻莫测的事业轨迹，他那备受争议的模式，以及属于他的那个个人英雄主义时代，留给人们的却只能是谈资和话题。因为他是史玉柱，而他总在赚钱。